کسب‌وکارتان درآمد کافی ندارد؟
رشد | عملکرد کسب وکار | دی ماه 1403
محتوایی که خواهیم خواند:
کسب‌وکار | فروش |کسب درآمد
زمان مطالعه: 9 دقیقه
کسب‌وکارتان درآمد کافی ندارد؟
واقعاً همه چیز به پول مربوط نیست!
کارآفرینان به دلیل ایده‌هایی که به آنها ایمان دارند، به قدری انگیزه دارند که اغلب شغل‌های ثابت، ساعات خواب و هر گونه حس امنیتی را رها می‌کنند. با این حال، بیشتر ما به دنبال نوعی پاداش مالی (یا حداقل ثبات مالی) هستیم.
اما چه اتفاقی می‌افتد وقتی که به جای پول‌سازی، به سختی از پس هزینه‌ها برمی‌آیید؟ چه اتفاقی می‌افتد که هر روز برای فروش تلاش می‌کنید ولی نگاه کردن به گزارش‌های مالی شما را به وحشت می‌اندازد؟
یکی از شکایات رایج کارآفرینان این است که احساس می‌کنند کسب‌وکارشان درآمد کافی ندارد. در حقیقت، به نظر می‌رسد هیچ‌کس هیچ وقت احساس نمی‌کند که درآمد کافی دارد، حتی اگر از نظر آماری واقعاً درآمد زیادی داشته باشد.
چه چیزی باعث این احساس می‌شود؟ ممکن است دلایل مختلفی وجود داشته باشد. به دقت به پنج مشکل رایج مالی کارآفرینان که در ادامه آمده است نگاهی بیندازید.
چرا کسب‌وکارتان درآمد کافی ندارد؟
1. استراتژی قیمت‌گذاری اشتباه است
2. محصول قابل قبول نیست
3. جذب مشتریان مناسب انجام نمی‌شود
4. جریان درآمد ردیابی نمی‌شود
5. رابطه شما با پول مشکل‌دار است
در حقیقت، به نظر می‌رسد هیچ‌کس هیچ وقت احساس نمی‌کند که درآمد کافی دارد، حتی اگر از نظر آماری واقعاً درآمد زیادی داشته باشد.
دلیل شماره ۱: استراتژی قیمت‌گذاری شما اشتباه است
راه‌حل: قیمت‌ها را با مهندسی معکوس تعیین کنید.
چگونه قیمت‌هایی که برای محصول یا خدمات خود تعیین کرده‌اید، به دست آمده‌اند؟ بسیاری از کارآفرینان مرتکب این اشتباه می‌شوند که قیمت‌ها را صرفاً بر اساس آنچه دیگران دریافت می‌کنند یا آنچه «منصفانه» به نظر می‌رسد، تعیین می‌کنند. این یک رویکرد اشتباه است، زیرا قیمت‌گذاری شما باید بر اساس عواملی باشد که به سودآوری کسب‌وکار کمک می‌کنند.
برای این کار باید بدانید هزینه‌های کسب‌وکارتان چقدر است، میزان مالیات شما چقدر خواهد بود، بدهی‌های کسب‌وکار چقدر هستند و اینکه شما به عنوان بنیان‌گذار چه مقدار حقوق می‌خواهید دریافت کنید.
این فرآیند کمی محاسبه نیاز دارد، اما نگذارید این موضوع شما را نگران کند! دلیل اشتباه بودن قیمت‌گذاری شما محاسبات نادرست است!
هزینه‌های کسب‌وکار شامل چیزهایی مانند اشتراک نرم‌افزارها، پرداخت به پیمانکاران، حقوق کارکنان، وام و بهره‌های آن است.
حقوق موردنظر میزان حقوقی است که می‌خواهید به عنوان بنیان‌گذار برای خودتان بردارید. البته باید توجه کنید که بسیاری از بنیان‌گذاران در ابتدای کار هیچ حقوقی برای خودشان در نظر نمی‌گیرند.
نیاز به تاکید دارد که این فقط حداقل درآمدی است که برای سر به‌سر شدن و پرداخت حقوق موردنظر خود نیاز دارید. اما این یک نقطه شروع عالی برای تعیین قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات شما به منظور سودآوری است.
دلیل شماره ۲: محصول شما قابل‌قبول نیست
راه‌حل: شاید نیاز باشد که تغییر مسیر دهید.
آماده باشید، زیرا این دلیل ممکن است یک واقعیت تلخ را به شما نشان دهد.
این مشکل می‌تواند دو جنبه داشته باشد: یا محصول شما قابل‌قبول نیست زیرا هزینه تولید آن بسیار زیاد است (که در این صورت باید به استراتژی قیمت‌گذاری خود بازگردید)، یا اینکه محصول شما قابل‌قبول نیست چون هیچ‌کس واقعاً نمی‌خواهد آن را بخرد.
اگر کسب‌وکار شما بدون توجه به نحوه تنظیم قیمت‌ها سودآور نیست و/یا شما توانسته‌اید یک ایده بهتر برای کسب‌وکار خود پیدا کنید، بهترین گزینه شما (غیر از تعطیل کردن کسب‌وکار فعلی) تغییر مسیر است.
بسیاری از شرکت‌های موفق و شناخته‌شده امروزی از ایده‌های اولیه خود تغییر مسیر داده‌اند: یوتیوب، توییتر و اینستاگرام تنها چند نمونه هستند دیجی‌کالا در ابتدا به‌عنوان یک فروشگاه آنلاین برای فروش دوربین‌های دیجیتال آغاز به کار کرد. این فروشگاه در سال 2006 توسط محمدی و سعید محمدی تأسیس شد و در ابتدا تمرکز اصلی آن بر فروش دوربین‌های دیجیتال و لوازم مرتبط با عکاسی بود. سپس با گذشت زمان، دیجی‌کالا دامنه محصولات خود را گسترش داد و وارد بازارهای دیگر مانند لوازم خانگی، موبایل، پوشاک و سایر کالاهای دیجیتال شد تا به بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین ایران تبدیل گردد.
اگر شما برای محصول خود مخاطب ساخته‌اید، اما کسب‌وکارتان سودآور نیست چون مخاطبان شما آن را نمی‌خرند، استراتژی را برعکس کنید و محصولی برای مخاطبان خود طراحی کنید.
یک نمونه موفق در ایران که استراتژی مشابهی را پیش گرفت، باما است. این اپلیکیشن در ابتدا به‌عنوان یک پلتفرم برای خرید و فروش خودروهای دست‌دوم راه‌اندازی شد و به سرعت جمعیت زیادی از کاربران را جذب کرد. اما پس از مدتی، تیم باما متوجه شد که بسیاری از کاربران به خدماتی فراتر از خرید و فروش نیاز دارند، مانند مشاوره در زمینه انتخاب خودرو، ارزیابی قیمت خودرو و خدمات پس از فروش. بنابراین، باما تصمیم گرفت که علاوه بر خرید و فروش، خدماتی مانند مشاوره خرید، ارزیابی خودرو و حتی معرفی خدمات تعمیرات و سرویس‌دهی به خودرو را نیز ارائه دهد. این تغییر جهت باعث شد باما به یک پلتفرم جامع برای تمام نیازهای مرتبط با خودرو تبدیل شود و محبوبیت زیادی در بین کاربران کسب کند.
همان‌طور که می‌بینید، اگر توانسته‌اید یک دنبال‌کننده پیگیر ایجاد کنید، می‌توانید استراتژی خود را معکوس کنید و محصولی طراحی کنید که برای آنها عالی باشد. بنابراین اگر کسب‌وکاری راه‌اندازی کرده‌اید که خدمات مشاوره مالی به کارآفرینان خلاق و مضطرب ارائه می‌دهد، اما متوجه شده‌اید که مخاطبان شما واقعاً نیاز به کسی دارند که حسابداری آنها را تنظیم و سازماندهی کند، ممکن است بخواهید خدمات حسابداری ارائه دهید.
اگر شما برای محصول خود مخاطب ساخته‌اید، اما کسب‌وکارتان سودآور نیست چون مخاطبان شما آن را نمی‌خرند، استراتژی را برعکس کنید و محصولی برای مخاطبان خود طراحی کنید.
آیا باید کسب‌وکارم را تعطیل کنم یا تغییر مسیر دهم؟
هر دو تصمیم سخت هستند و نباید آنها را آسان گرفت. برخی از سؤالاتی که باید از خود بپرسید:
• آیا یک پایگاه وفادار از مشتریان دارم؟
• آیا پول کافی برای ادامه دارم؟
• آیا دنبال‌کنندگان ثابت دارم، حتی اگر آنها مشتری پرداختی نباشند؟
اگر پاسخ به همه این سؤالات «نه» باشد، ممکن است نیاز داشته باشید به‌طور جدی تعطیل کردن و شروع دوباره را در نظر بگیرید.
دلیل شماره ۳: کسب‌وکار شما مشتریان مناسب را جذب نمی‌کند
راه‌حل: مشتری ایده‌آل خود را تعریف کنید.
آیا محصول فوق‌العاده‌ای دارید، اما فروش چندانی ندارید؟ آیا در کار خود بی‌نظیر هستید، اما نمی‌توانید مشتریان بالقوه را به مشتریان پرداختی تبدیل کنید؟ آیا اغلب با مشتریان سخت‌گیر یا ناراضی روبه‌رو هستید؟
دوست عزیز، ممکن است در حال جذب افراد اشتباهی به کسب‌وکار خود باشید.
اگر کسب‌وکار شما مشتریان نادرست را جذب می‌کند یا اصلاً مشتریان جدیدی جذب نمی‌کند، باید به نقطه شروع بازگردید و تصویر مشتری ایده‌آل خود را دوباره بررسی کنید. اگر هرگز چنین تصویری ایجاد نکرده‌اید، این همان مشکلی است که باید حل شود!
تصویر مشتری ایده‌آل (یا به‌عبارتی پرسونای مشتری یا خریدار) به معنای شناسایی دقیق مشخصات مشتری موردنظر شما است. این واژه شاید شبیه شخصیت‌های بازی ویدیویی به نظر برسد، اما در واقع باید مشتری شما کاملاً واقعی باشد.
اگر نمی‌دانید مشتری ایده‌آل شما کیست، یکی از بهترین تمرین‌ها این است که به مشتریان فعلی که محصول یا خدمات شما را دوست دارند نگاه کنید. یکی از راه‌های که می‌توانید مشتریان ایده‌آل خود را پیدا کنید این اسن که ببینید چه کسانی در شبکه‌های اجتماعی از کسب‌وکار شما تعریف می‌کنند. در توییتر نام کسب‌وکار خود را جست‌وجو کنید تا افرادی که درباره آن صحبت کرده‌اند را پیدا کنید. ایمیل‌های تشکرآمیز مشتریان را جست‌وجو کنید.
این‌ها همان مشتریان ایده‌آل شما هستند. بیشتر درباره آنها بدانید و مصاحبه‌هایی با مشتریان انجام دهید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند بفهمید چرا مشتریان کسب‌وکار شما را انتخاب می‌کنند، چه چیزی آنها را خوشحال می‌کند و چگونه می‌توانید محصول خود را بهبود دهید.
همه ارتباطات بازاریابی شما باید بر اساس این تصویر مشتری باشد. بدون آن، سعی می‌کنید همه را هدف بگیرید و در نهایت هیچ‌کس را جذب نمی‌کنید.
سوالاتی برای شناسایی مشتری ایده‌آل خود:
• سفیران برند من چه کسانی هستند؟ چه کسانی بدون درخواست چیزی از محصول من تعریف می‌کنند؟
• چند ساله هستند؟
• عنوان شغلی و سطح درآمد آنها چیست؟
• نگرانی‌های آنها چیست؟
• آخرین خریدهایی که انجام داده‌اند چیست؟
• کدام برندها را دوست دارند؟
• محصول یا خدمات من کدام مشکل خاص آنها را حل می‌کند؟
اقدامات سریع برای جذب مشتری ایده‌آل:
یک شعار واضح بنویسید
شعاری واضح بنویسید که در بالای سایت شما نمایش داده شود تا بازدیدکنندگان بدانند در جای درستی قرار گرفته‌اند.
مشتری خود را پیدا کنید
به جایی بروید که مشتری ایده‌آل شما در آن حضور دارد.
این شامل مکان‌های حضوری و مجازی است.
مثال: اگر مشتری ایده‌آل شما مدیر میانی در یک شرکت فناوری است، اما تمام وقت خود را صرف رشد اکانت اینستاگرام خود می‌کنید، ممکن است بهتر باشد به جای اینستاگرام، روی لینکدین تمرکز کنید، و هدف‌گذاری تبلیغات خود را بازبینی کنید.
دلیل شماره ۴: نمی‌دانید چقدر درآمد دارید چون آن را دنبال نمی‌کنید
راه‌حل: هر شنبه صورت وضعیت جریان نقدی و صورت وضعیت درآمد خود را به‌روز کنید.
یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: «آنچه اندازه‌گیری شود، مدیریت می‌شود.» اگر از جریان نقدی یا درآمد کسب‌وکار خود بی‌خبر هستید، هیچ‌وقت کنترل درستی بر امور مالی کسب‌وکارتان نخواهید داشت.
نکته: جریان نقدی و سود یکی نیستند.
• جریان نقدی مقدار پولی است که هر ماه وارد و خارج از کسب‌وکار شما می‌شود.
• سود شامل درآمدی است که به دست آمده، اما لزوماً در همان ماه دریافت نشده است.
هرچند که سودآوری در بلندمدت نشان‌دهنده پایداری کسب‌وکار شما است، اما جریان نقدی مثبت چیزی است که کسب‌وکار را در کوتاه‌مدت و بلندمدت سر پا نگه می‌دارد.
شما می توانید درآمد مثبت داشته باشید اما جریان نقدی منفی و بالعکس. هر صاحب کسب و کار خلاق مبتنی بر خدمات، اهمیت این تمایز را بلافاصله درک خواهد کرد. به عنوان مثال: اگر صاحب یک آژانس طراحی هستید و قراردادی 30 میلیون تومانی برای طراحی وب‌سایت امضا کرده‌اید، ممکن است ۵۰٪ پیش‌پرداخت درخواست کنید و باقی مبلغ را پس از تکمیل پروژه دو ماه بعد دریافت کنید. در این حالت:
جریان نقدی شما این ماه منفی است، چون تنها 15 میلیون تومان دریافت کرده‌اید، درحالی‌که ممکن است هزینه‌هایتان بیشتر باشد. اما درآمد شما مثبت است، زیرا 30 میلیون تومان درآمد دارید که 15 میلیون تومان از آن هنوز وصول نشده است.
شما باید از هر دو گزارش جریان نقدی و درآمد باخبر باشید، زیرا صورت وضعیت جریان نقدی به شما نشان می‌دهد آیا می‌توانید این ماه قبض‌ها و حقوق کارمندان را پرداخت کنید و صورت وضعیت درآمد به شما کمک می‌کند بفهمید آیا کسب‌وکارتان در بلندمدت پایدار است.
از حسابدار خود بخواهید دو صورت وضعیت جریان نقدی و صورت سود و زیان (صورت درآمد) را برای شما ایجاد کند تا بتوانید به راحتی گزارش تهیه کنید.
نادیده گرفتن مشکلات باعث از بین رفتن آنها نمی شود. برای پیگیری پیشرفت خود باید با آنها روبرو شوید. هر شنبه، زمانی را برای به روز رسانی صورت وضعیت جریان نقدی کسب و کار و صورت وضعیت درآمد اختصاص دهید. این تصویر هفتگی از وضعیت مالی کسب‌وکار به شما اطمینان خاطر می‌دهد و مانع از نادیده‌گرفتن مشکلات مالی می‌شود.
نادیده گرفتن مشکلات باعث از بین رفتن آنها نمی شود. برای پیگیری پیشرفت خود باید با آنها روبرو شوید.
دلیل شماره ۵: رابطه شما با پول مشکل‌دار است
راه‌حل: طرز فکر خود نسبت به پول را تغییر دهید.
اجازه دهید سوالی بپرسم: اگر ۵ میلیون دلار پول داشتید، آیا احساس می‌کردید درآمد کافی دارید؟
تصور اشتباهی وجود دارد که ما فکر می‌کنیم با رسیدن به یک نقطه خاص، احساس خواهیم کرد درآمد کافی داریم و تمام نگرانی‌هایمان ناپدید خواهند شد.
اغلب، وقتی پول زیادی داشته باشید، مجموعه‌ای کاملاً جدید از مشکلات ظاهر می‌شوند. طبق یک مطالعه توسط کالج بوستون، افراد بسیار ثروتمند (اکثر پاسخ‌دهندگان دارایی‌هایی بیش از ۲۵ میلیون دلار داشتند) اغلب احساس انزوا و نگرانی در مورد تأثیر ثروت خود بر فرزندانشان داشتند. جالب‌تر این که بیشتر آنها خود را از نظر مالی امن نمی‌دانستند.
بنابراین، اگر قیمت‌گذاری شما درست است، محصولتان قابل قبول است، مشتریان ایده‌آل خود را جذب می‌کنید، و کسب‌وکارتان سودآور است و جریان نقدی مثبت دارد، اما همچنان احساس می‌کنید پول کافی ندارید، احتمالاً رابطه شما با پول مشکل دارد.
کارشناسان مالی این مشکل را "طرز فکر نسبت به پول" یا به‌عبارتی، نحوه تفکر شما درباره پول می‌نامند. اگر دائماً نگران این هستید که درآمد کافی ندارید یا مدام می‌ترسید پولتان را از دست بدهید، هیچ‌وقت احساس نخواهید کرد که کسب‌وکارتان پول کافی درمی‌آورد-حتی اگر میلیونر شوید.
چگونه به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار، از ترس از دست دادن پول رها شویم؟ کارشناس کسب‌وکار ماری فورلئو از این تمرین ساده برای آرام کردن نگرانی‌های مالی خود استفاده می‌کند: هر بار که برای کسب‌وکار خود پول خرج می‌کند، به خود می‌گوید: "همیشه پول بیشتری وجود دارد که می‌توان به دست آورد". این طرز فکر تمرکز او را از ترس از دست دادن پول به توانایی ساختن دوباره پول تغییر می‌دهد.
اگر کسب‌وکارتان پول کافی درنمی‌آورد، می‌توانید آن را اصلاح کنید
در نهایت، اگر احساس می‌کنید که کسب‌وکارتان پول کافی درنمی‌آورد، بدانید که تنها نیستید. حتی برخی از میلیونرها هم احساس ثروتمندی نمی‌کنند. نکته کلیدی این است که با این مسئله منطقی برخورد کنید و به این پنج مشکل رایج که باعث زیان‌دهی کسب‌وکارها می‌شوند توجه کنید:
استراتژی قیمت‌گذاری شما اشتباه است.
اگر قیمت‌گذاری شما با در نظر گرفتن سودآوری انجام نشود، مهم نیست چقدر فروش دارید، هرگز سود نخواهید کرد.
محصول شما قابلیت فروش ندارد.
بازار را تست کنید و ایده خود را اعتبارسنجی کنید تا مطمئن شوید چیزی ارائه می‌دهید که تعداد کافی از مردم حاضر به خرید آن باشند.
مشتریان اشتباهی را جذب می‌کنید.
تعریف دقیق مشتری ایده‌آل، مسیر بازاریابی شما را تعیین می‌کند و در نهایت منجر به رضایت بیشتر مشتری، حفظ مشتری و افزایش فروش می‌شود.
درآمد و جریان نقدی خود را دنبال نمی‌کنید.
برای داشتن کنترل مالی، باید جریان‌های مالی خود را ردیابی کنید.
رابطه شما با پول مشکل‌دار است.
اگر ترس‌های شدید مالی دارید، هیچ‌وقت احساس نخواهید کرد پول کافی دارید. با کسب دانش و تمرین تکنیک‌های جدید، می‌توانید این مسئله را بهبود دهید.
در نهایت
به یاد داشته باشید، کارآفرینان ریسک‌پذیر هستند. می‌دانند که برای پول درآوردن باید پول خرج کنند و ممکن است همیشه نگران این باشند که پشتوانه مالی کافی ندارند. این تا حدی هزینه‌ای است که برای زندگی آزادانه و با هدف می‌پردازند.
منابع مورد استفاده برای این محتوا:
Foundr
0